Юрий Никольский РЕШЕНИЯ: ПОДГОТОВКА И РЕАЛИЗАЦИЯ ТЕХНОЛОГИИ + ПРАКТИКА		Вариант 1 Управление продажами труб

	Товарная ниша Пример 1 Вариант модели развития рынка водопроводных труб Пример 2 Рынок яиц и птицы Риски на примере рынка яиц и птицы Структурная ниша Вариант 2 Управление продажами оборудования для производства труб Вариант 3 Управление капиталом на рынке труб Вариант 4 Управление маркетингом с учетом кластера рынка труб Вариант 5 Управление программами по обеспечению городов трубами для водопроводов (реализация программ через взаимодействие с администрациями городов)	На этой странице продолжение тем, начатых на страницах сайта Вариант модели развития рынка водопроводных труб и Структурная ниша Стратегию на формирование бизнеса по продаже труб можно назвать традиционной. Прямые продажи - это использование технологий бизнеса в условиях индустриального общества. В основу концепции закладывается условие, что КОМПАНИЯ обладает предприятием по производству труб. Продажа труб производится на свободном рынке. Потенциальным клиентам предлагаются трубы определенных марок и типов. В качестве услуг предлагаются услуги по доставке труб, а при необходимости обучение персонала клиента по их монтажу. Учитывая, что по данной технологии уже работают предприятия, то конкуренция с ними будет вестись в ценовой сфере. За счет организации производства получить значительные ценовые преимущества сложно, если вообще возможно, поэтому выигрыш можно получить за счет снижения транспортных перевозок и за счет формирования более гибкой ценовой политики. Возможны следующие варианты продаж, которые будут определять цену готовой продукции (чем риски выше и ниже оборачиваемость капитал, тем выше цена на готовую продукцию): 1. Трубы производятся на предприятии КОМПАНИИ в объеме, соответствующему заказу, и только после проведенной со стороны заказчика предоплаты (в размере оговоренного процента). Отгрузка производится после того, как выставлен аккредитив на банк, на основании которого будет произведена полная оплата (объем отгрузки соответствует оплаченной сумме). В этом случае КОМПАНИЯ имеет минимальные риски при продаже (риски связаны с получением необходимого объема контрактов). 2. Трубы выпускаются в соответствии с прогнозом на их закупку. Трубы переводятся в специальный отсек склада в соответствии с заказом клиента. После получения денег производится их полная отгрузка. В этом случае КОМПАНИЯ берет на себя риски, связанные с перепроизводством. По сравнению с п. 1 снижается оборачиваемость капитала. Потребуется больше оборотных средств, так как часть капитала омертвлена на складах. Необходимо содержать службу, которая будет давать профессиональный прогноз по продажам с целью оптимизации товарных запасов. 3. Трубы выпускаются в соответствии с заказом и с отсрочкой платежа. Фактически КОМПАНИЯ кредитует клиента (товарный кредит). Риски не определены, так как зависят от финансовых возможностей клиента. Для обоснования сделки и снижения рисков необходимо содержать службу, которая сможет оценить возникающие риски (определить надежность клиента или иметь залог под кредит). 4. Трубы выпускаются заранее и отпускаются клиенту с отсрочкой платежа. Здесь риски наиболее высокие при более низком обороте капитала производителя труб. Данный вид бизнеса находится в ценовой конкуренции, поэтому гибкая ценовая политика позволяет лучше реагировать на потребности рынка. При этом необходимо учитывать, что отпускная цена должна зависеть от риска для бизнеса, поэтому она должна соответствовать стрелке в таблице Наиболее высокая цена Предварительный выпуск труб, когда прогноз по продажам не дает уверенности в сбыте (или отсутствует качественный прогноз) Предварительный выпуск под прогнозируемый заказ (устойчивые объемы продаж) Продажа с гарантией оплаты с отсрочкой платежа (товарный кредит) Продажа с гарантией оплаты до отгрузки Самая низкая отпускная цена Продажа с использованием давальческого сырья Получение более высокой цены на отпускаемую продукцию говорит о росте спроса на трубы, если при этом риски будут покрыты. Сужение рынка потребует отказа от более рискованных вариантов, так как риски продаж подготовленных запасов будут слишком высоки. Отказ от рискованных сделок приведет к снижению эффективности бизнеса продажи труб. Отсутствие постоянных клиентов при снижении спроса на трубы может привести к потере бизнеса продаж труб. Гибкая ценовая политика является основой стратегии варианта 1, так как она позволяет выживать в условиях ценовой конкуренции Продолжение	1 Предисловие 2 Познание мира через моделирование 3 Наше сознание и моделирование 4 Моделирование и ожидаемые результаты 5 Основа - согласование подходов 6 Активные и пассивные решения 7 Структура - основа моделирования 8 Открытость информации 9 Цели 10 Ниша деятельности 11 Инновации 12 Стандарты 13 Инвестиции 14 Участники процесса 15 Формирование команды 16 Дополнительная литература 17 Проблемы, обсуждаемые в СМИ 18 Анекдоты по теме