Юрий Никольский РЕШЕНИЯ: ПОДГОТОВКА И РЕАЛИЗАЦИЯ ТЕХНОЛОГИИ + ПРАКТИКА		Варианты концептуальных подходов развития сбыта и закупок молока для принятия решений по модернизации оборудования

	Пример Концептуальные подходы для принятия решений по модернизации: Производственный Ассортиментный Корпоративный * Инновационные ниши Рынок технических инноваций	Вариант A: Производственный Жесткая ценовая конкуренция, которая происходит на рынках сбыта ОАО "Предприятие" требует снижения производственных издержек. Основные расходы при производстве продукции связаны с нагреванием, охлаждением, длительным хранением, а также с доставкой от места производства сырья и с транспортировкой к местам продажи готовой продукции. Замена существующего оборудования на новейшее и использование энергосберегающих технологий позволяет снизить издержки производства, а, следовательно, при необходимости повышать цену на закупаемое сырье и поставлять в торговые точки по более низкой цене (с учетом объемов закупаемых партии и надежности торговой точки, куда поставляется готовая продукция). По поводу надежности продавца необходимо сделать замечание. У предприятия есть проблемы, связанные с тем, что не все торговые точки своевременно способны оплатить поставляемый им товар. Фактически ОАО "Предприятие" их кредитует в ущерб надежным поставщикам. Выставление штрафных санкций приведет к потере сектора рынка в небольших населенных пунктах, снизит загрузку предприятия, приведет к дополнительным издержкам. Отсутствие резерва у предприятия - одна из причин, затрудняющая переход на гибкую ценовую политику. Предполагается, что снижение издержек производства создаст резервы, позволяющие реализовать более эффективную политику в области ценообразования. Основная часть продавцов считает, что более низкая цена в их торговой точке на предлагаемую продукцию является основой устойчивости его бизнеса. Снижение издержек производства тем самым повышает устойчивость продаж продукции, производимой ОАО "Предприятие". Модернизация производства позволяет реализовать следующую схему: Реализации ценовой стратегии за счет снижения издержек производства имеет ограниченную сферу применения. Ее осуществление затрудняет выход в другие регионы из-за роста транспортных расходов. Издержки производства будут минимальными для развития рынка в регионе, который территориально приближен к Предприятию, как при поставках сырья, так и при доставке готовой продукции. Схематически рынки будут поделены по территориальному принципу Наиболее острая конкуренция будет разворачиваться в пограничной ценовой зоне. Другие предприятия будут вынуждены модернизировать свой производственный процесс. Эффективность ценовых преимуществ ОАО "Предприятие" будет постепенно снижаться по мере того, как другие предприятия смогут обновить свой производственный комплекс. Ценовая конкуренция порождает конкуренции за инвестиции. Инвестиции в производство необходимы, но надо учитывать, что данная стратегия не формирует долгосрочных конкурентных преимуществ. Инвестиционная привлекательность выше для тех предприятий, которые минимизируют риски инвестора. Риски инвестирования в производство определяются соотношением возможностей и перспектив по расширению рынков сбыта и их сужения. Ближайшие рынки при снижении издержек носят минимальные риски, а более отдаленная доставка произведенной молочной продукции во многом зависит от решений конкурентов. Решения конкурентов просчитать практически не возможно, поэтому при проведении инвестиционных расчетов необходимо в первую очередь учитывать те риски, которые предсказуемы в наибольшей степени. Оценка экономического эффекта должна осуществляться на основе анализа цены в ближайшем регионе. Эти расчеты должны браться за основу ТЭО для решения вопросов по срокам окупаемости нового оборудования. Можно сделать вывод, что ценовая конкуренция за счет использования более эффективного оборудования является необходимой частью бизнеса, но дает только временные преимущества. Без дальнейшего закрепления данного преимущества предприятие со временем оказывается в тех же условиях для ведения бизнеса, что и до проведения модернизации. Таким образом, можно сделать вывод, что техническая модернизация с основой на ценовую конкуренцию необходима, но она не решает проблем, связанных с выходом на новые рынки. Она может решать лишь вопросы, связанные с удержанием рынков ближайшего региона. Здесь важно учесть еще один существенный фактор, связанный с выбором оборудования. Чем оборудование менее эффективно, тем меньший срок по ценовым преимуществам будет иметь предприятие. Тем самым установка оборудования, которое по своим параметрам уступает новейшим образцам, позволяет предприятиям получать ценовые преимущества на более коротком временном интервале, потребует снова обратиться к вопросам модернизации. Это оказывает влияние на выбор финансовых схем. В свою очередь финансовые схемы определяют выбор самого оборудования. Оборудование с более низкими преимуществами может иметь более низкую цену, но при этом необходимо понимать, что при этом возрастают риски того, что за планируемые сроки оно может не окупиться из-за альтернативных действий ближайших конкурентов. Финансовые схемы по выбору оборудования имеют следующие варианты: Вариант A1. Самофинансирование (внутренние инвестиции) ОАО "Предприятие" накапливает в процессе своей деятельности необходимые средства, закупает оборудование, за счет получения выигрыша при работе на более эффективном оборудовании получает в дальнейшем финансовые средства для осуществления следующего этапа модернизации предприятия. Вариант A2. Получение кредитов ОАО "Предприятие" закупает оборудование с использованием заемных средств, окупает его в процессе своей деятельности за счет получения выигрыша при работе на более эффективном оборудовании, а потом получает новый транш для осуществления следующего этапа модернизации предприятия. Принципиальная разница обоих вариантов заключается в том, что при действиях по варианту А1 средства накапливаются при использовании технологий с низкими экономическими показателями. При варианте А2 возврат средств происходит за счет работы высокоэффективного оборудования, позволяющего получать более высокие экономические результаты. Вариант А1 содержит риски того, что в процессе накопления средств предприятие потеряет часть рынков сбыта. Это потребует от предприятия дополнительных средств для роста продаж. Вариант А2 содержит риски того, что при снижении объемов сбыта, или при снижении цен продажи, или при росте цен на закупку сырья оборудование может не окупиться в планируемые сроки (предполагаем, что ТЭО было составлено без грубых ошибок). Риски варианта А2 включены в риски варианта А1, поэтому привлечение заемных средств снижает риски бизнеса против принятия решений по накоплению средств для самоинвестирования. Необходимо еще добавить, что по варианту А2 предприятие получает кредитную историю, что может пригодиться в дальнейшем. Варианты А1 и А2 необходимо сравнивать через достижение целей бизнеса. Сокращение сроков модернизации создает условия для роста продаж за счет выхода на новые рынки сбыта. А это в свою очередь создает дополнительный импульс для скорейшей окупаемости следующего этапа модернизации производства. Тем самым выбор финансовых схем должен создавать условия для получения ценовых преимуществ в последствии. Важнейшим условием выбора оборудования является его ликвидность. А2-1. Оборудование имеет низкую ликвидность. А2-2. Оборудование имеет высокую ликвидность. Степень ликвидности оборудования определяет его залоговую стоимость для получения дополнительных кредитов. Чем оборудование имеет более высокую ликвидность, тем на более выгодных условиях можно получить кредитные средства. Самый надежный критерий на ликвидность - это наличие продаж данного оборудования лизинговыми компаниями. Оборудование с низкой ликвидностью не может быть рынком лизинговых компаний. Ставки лизинга определяются сложившейся кредитной политикой на территории региона, а сроки погашения лизинга определяются возможностями продаж данного оборудования после его демонтажа (б/у). Лизинговая компания выступает в дальнейшем гарантом при взятии кредита в банке под залог оборудования. Со временем характеристики ликвидности оборудования ухудшаются. Новейшее (инновационное) оборудование дольше сохраняет свою ликвидность, то есть ведет к большей капитализации предприятия. Тем самым оно формирует условия для развития предприятия на длительную перспективу. Предприятие, где в основном установлено ликвидное оборудование, называется высококапитализированным. Акции такого предприятия котируются на фондовом рынке. Стоимость акционерного капитала определяется также устойчивостью продаж и возможностями по расширению рынка. Стоимость акций высококапитализированного предприятия с устойчивыми рынками сбыта продукции выше стоимости имеющегося оборудования. Тем самым в перспективе высоколиквидное оборудование формирует условия для дальнейшего развития за счет получения наиболее дешевых заемных средств. Любая модернизации позволяет достигать временного эффекта. Через определенный срок потребуется следующая замена оборудования. Выбор оборудования влияет на возможности модернизации в дальнейшем. Фактически поставляемое новое оборудование закладывает, как условия для производства отдельных видов продукции, так и условия для опережения конкурентов в дальнейшем за счет модернизации оборудования. От выбора финансирования зависит кредитная предыстория, что в свою очередь способствует налаживанию перспективных партнерских связей с финансовыми структурами. В разрезе перспективного развития предпочтительнее оказывается вариант А2-2. Отметим, что современные тенденции развития рынков таковы, что оборудование имеет более высокую степень ликвидности, если оно более современное. Такое оборудование часто называют инновационным, то есть по своим параметрам оно вобрало в себя все новейшие технические достижения, которые могут дать преимущества на рынке. Приобретение инновационного оборудования повышает конкурентоспособность предприятия в будущем, но требует больших затрат на стартовом этапе запуска предлагаемой к обсуждению концепции. При подготовке решения должны учитываться долгосрочные цели, разработка которых будет проведена после обсуждения предлагаемых вариантов с точки зрения их реалистичности. Продолжение	1 Предисловие 2 Познание мира через моделирование 3 Наше сознание и моделирование 4 Моделирование и ожидаемые результаты 5 Основа - согласование подходов 6 Активные и пассивные решения 7 Структура - основа моделирования 8 Открытость информации 9 Цели 10 Ниша деятельности 11 Инновации 12 Стандарты 13 Инвестиции 14 Участники процесса 15 Формирование команды 16 Дополнительная литература 17 Проблемы, обсуждаемые в СМИ 18 Анекдоты по теме