|
|
Пример:
Концептуальные подходы
к программе развития региона,
примыкающего к порту
Наука
Малый бизнес
|
|
|
Инвестиции идут в те предприятия,
у которых имеется надежная структура для сбыта их продукции.
|
|
|
|
При этом инвестор, конечно, учитывает целый ряд дополнительных факторов. Количество факторов огромное множество. Цели и опыт инвестора определяют выбор системы факторов, а на их базе происходит моделирование для принятия решений.
Казалось бы, это очевидно. Но мне в моей работе с теми, кто хотел получить инвестиции, часто приходилось начинать с анализа структуры сбыта. И, к сожалению, кластер не был нормально структурирован, а, следовательно, объемы сбыта не были с достаточной степенью уверенности предсказуемыми. Отсюда - дорогие кредиты для пополнения оборотных средств, гарантии по объемам продаж не достаточны, огромные сезонные колебания при реализации продукции. К тому же, Ниша рынка не имеет тенденции к расширению, поэтому появление любого нового участника рынка может резко увеличить сроки реализации для окупаемости инвестиций. Иными словами, рынок для инвестора имеет слишком высокие риски, а, следовательно, низкую инвестиционную привлекательность.
Наиболее часто мне приходилось сталкиваться с подобной ситуацией при работе с теми организациями, которые создавали инновационные разработки в технической области (НИИ, КБ и тому подобное). Для них была естественной цепочка действий, где сначала делается сама разработка, а потом ищется покупатель, который мог бы ее внедрить у себя на производстве. Тем самым они пытались реализовать следующую схему.
На каждый продукт, который не имеет массового покупателя, обычно применяется иная схема. Сначала получают заказ на производство, то есть находят покупателя, а потом только производят продукт (обычно с предоплатой со стороны покупателя, которая позволяет перераспределить риски).
В последней схеме разработчик инновации не берет на себя те риски, которые он не способен просчитать.
Иногда разработчик желает получить часть дохода от результатов своей разработки. Иными словами, у него появляется желание взять на себя часть рисков по реализации. Обычно это принимает форму инвестиционной деятельности. Такой вариант возможен. Но необходимо учитывать, что опять же в том случае, если разработчик уверен в реализации своей продукции. В книге Ошибки топ-менеджеров проиллюстрировано на примерах, что такая уверенность подчас приводит к банкротству. Лучше не повторять тех ошибок, которые уже проанализированы и описаны.
Инвестор просчитывает свои риски на основе конкретной модели, по которой он просчитывает сроки возврата средств. Необходимо знать параметры модели, чтобы вести переговоры с инвестором.
|
| Инвестор может исходить из различных стратегий
|
|
|
- получение максимальной прибыли
- расширение рынка
- выход в новый регион со своей продукцией
- участие в программе регионального развития
- формирование пилотного проекта
- участие в формировании структуры экономического кластера
- и так далее
|
|
| Инвестор может учитывать различные факторы,
которые являются для него наиболее привлекательными
|
|
| Инвестор может учитывать различные факторы, к примеру:
- ниша деятельности для данного инвестора должна иметь тенденцию к расширению
- минимальная зависимость от внешней энергетики
- свой водозаборный отсек
- близость современной автомагистрали
- соответствие европейским требованиям в области экологической безопасности
Здесь я перечислил только те требования, которые встречались в моей практике наиболее часто.
Соответствие подобным требованиям характеризуют инвестиционную привлекательность объекта и региона.
|
|
| Инвестор может исходить из политической ситуации
|
|
| Стратегия инвестора
и его дополнительные требования к минимизации рисков
определяют выбор модели
для принятия инвестиционного решения
|
|
| Нет возможности перечислить все факторы.
Предварительные переговоры позволяют сблизить позиции и определить единые цели.
Наличие единых целей является надежным аргументом при принятии решений по порядку участия инвестора в проекте.
|
Инвестор всегда рассматривает зависимость бизнеса, в который он собирается вложить свои средства, от монопольных структур. Если монополист может менять правила, то такой объект имеет низкую привлекательность для инвестора. На странице сайта Коммуникационный торг приведен один из вариантов развития ситуации, которой опасается опытный инвестор.
Другое дело - естественные монополии. От них не убежишь. К примеру, в России такими монополистами являются структуры по добыче и транспортировке природного газа. Это для масштабов почти всей страны. Естественные монополии могут иметь локальный характер. К примеру, локальный характер имеет водоснабжение многих российских городов, когда единый Водоканал снабжает всех жителей и все предприятия города.
Для повышения инвестиционной привлекательности (снижение уровня зависимости от монополий) предприятия создают собственные водозаборы, устанавливают свою энергетическую (генерирующую) установку, строят свою систему очистки и стоков, как для снабжения своей территории, так и для ближайших домов.
В любой стране с рыночной экономикой права естественных монополий ограничены до такой степени, чтобы создать у инвестора уверенность в отсутствии рисков, связанных с поставкой от монополий. Далее мы будет рассматривать возможности инвестирования в предположении, что риски инвестора от действий монополий являются приемлемыми, поэтому он рассматривает только коммерческие риски для вложения своих капиталов в производство.
Определив свое отношение к естественным и иным монополиям, инвестор-рыночник будет определяться с регионом, где он собирается работать. Для этого необходимо будет проанализировать, в какой степени регион соответствует условиям развития предпринимательства, а именно:
|
| Условия для накопления своих заработанных средств потенциальными покупателями той продукции, в развитие которой он вложит свои средства.
|
|
| Отсутствие препятствий для обмена, в первую очередь наличие надежной системы безопасности для перемещения товаров и денег.
|
|
| В какой степени развита специализация, в первую очередь та, что называют сферой услуг.
|
|
| Наличие равных условий для ведения бизнеса уже существующими на данной территории предпринимателями.
|
|
| Цивилизованность отношений, когда возможно налаживать коммуникационные связи на базе долгосрочных соглашений, а также направленность долгосрочных целей развития у регионального бизнеса.
|
|
|
|
Названные условия для работы современного рынка вытекают из раздела Исторический подход. История развития современных рыночных отношений сохраняет все базовые факторы, поэтому их игнорирование может привести к существенному росту рисков для предпринимательской деятельности. Инвестора будут интересовать вопросы, связанные с результатами мониторингов. В частности, инвестора будут интересовать результаты мониторингов, которые в качестве примеров приведены на страницах сайта Антимонопольные решения и Либерализация экономической жизни, а также результаты иных мониторингов, которые не нашли отражения на страницах нашего сайта. Конечно, если такие мониторинги проводились.
|
| Информация по базовым факторам необходима инвестору не только для анализа с целью выбора региона с наиболее благоприятными условиями, а также для того, чтобы определиться, на какие факторы он реально способен влиять, если остановится на данном регионе.
Учет всех основных факторов,
необходимых для развития рыночных отношений,
определяют стратегии развития,
формируемых госаппаратом,
а на их базе - инвесторами.
|
|
|
|
|
|
| Факторы,
не зависящие от инвестора
| Факторы,
развиваемые инвестором
|
|
| Региональная (государственная)
программа
| Программы развития
бизнеса предпринимателей
|
Подчеркну еще раз,
что решения предпринимателей будут более эффективными,
если программы властных структур являются открытыми, гласными. (на это указывалось на странице сайта "открытость информации")
|
|
|
|
Для среднего и малого бизнеса существует не много факторов, на которые они способны влиять. Это является основной причиной, почему предприниматели данной категории постараются войти в формирующиеся программы крупных структур с надеждой, что там учли все ключевые факторы, а сама программа будет положительно влиять на развитие базовых факторов для развития региона. И, конечно, программа должна учесть интересы малого бизнеса, то есть должны быть определены механизмы, когда малый бизнес не поглощается, а растет в ходе реализации программы.
Стратегические инвесторы из всего множества регионов выбирают те, где условия по состоянию пяти базовых факторов их удовлетворяют. Иными словами, процесс принятия решений начинается с отбора тех регионов, инвестиционная привлекательность которых удовлетворяет необходимым минимальным требованиям.
Только после этого будет разрабатываться инвестиционный проект (или программа) для реализации в регионе, в том числе в рамках той программы, которая может быть предложена самим регионом. Подчеркнем, что инициатором программы обычно является региональная администрация, чтобы привлечь стратегических инвесторов, а при этом должны учитываться интересы местных предпринимателей, которые не обладают возможностями крупного бизнеса.
Примеры таких программ приведены на нескольких страницах сайта, а на данной странице дан пример в форме концепции развития региона, примыкающего к порту.
В ходе подготовки программных решений, где требуется согласование позиций с партнерами, а подчас и поиск дополнительных партнеров, наиболее часто используется следующая схема для подготовки решений в инвестиционной сфере:
|
| Тенденции развития ниш рынка и отбор наиболее перспективных видов продукции
| Документ по анализу с четкими однозначными выводами.
|
|
|
|
|
|
| Развитие структуры сбыта для данных видов продукции
| Документ, описывающий экономический кластер, его существующую структуру и структуру, которую необходимо создавать.
|
|
|
|
|
|
| Необходимые участники структуры
(сбыт, поставщики, финансы, страхование, услуги, производство и так далее)
| Документ, описывающий потенциальных партнеров.
|
|
|
|
|
|
| Порядок ведения переговоров для подготовки корпоративных решений и собственное место в структуре
| Решение по целям и задачам той организации, которая будет проводить работы по формированию пула партнеров.
|
|
| Шаг 1
| Шаг 2
| Шаг 3
| Шаг 4
| План разработки инвестиционной программы
|
|
|
|
|
|
|
|
Как видно из схемы, разработкой программы способна заняться только организация, обладающая достаточными финансовыми средствами, а также задействующая профессионалов в области менеджмента и специалистов по ключевым направлениям бизнеса. Малому бизнесу это просто не под силу, поэтому отдельные предприниматели старается лишь оценить свои возможности при включении в формирующуюся программу (В разделе 8 говорилось о пользе открытости информации).
Бизнес, расширяясь за счет выхода в новый регион, обычно старается войти в уже существующую структуру сбыта или участвует в ее формировании. При этом он старается наладить коммуникационные связи с учетом уже существующих структур данного региона. Одновременно производится процесс по формированию полноценной структуры, отвечающей современному этапу развития рыночных отношений. Назначение структуры - это снижение коммерческих рисков, поэтому только после ее формирования будет рассматриваться вопрос о вложении средств в производства.
|
|
Вопросы же вложений в инновационные и научные разработки будут рассматриваться на последнем этапе разработки программы (соответствующие пояснения приведены в данном разделе на странице сайта, где рассматриваются проблемы развития науки).
|
|
|
|
Любое развитие связано с принятием решений на самых различных уровнях. Максимальный эффект от принятых решений может быть получен тогда, когда учтены интересы всех заинтересованных сторон. Необходимо понимать роль и место всех участников процесса подготовки решения и дальнейшего его осуществления.
|
| Инвестиционные риски обычно выше, чем риски при вложении средств в других областях бизнеса. Поэтому решение по вложению денег требует наиболее тщательной проработки инвестиционных планов, предусматривающих не редко предварительные мероприятия для минимизации рисков. Уровень рисков определяется структурой бизнеса, поэтому любой здравомыслящий инвестор сначала анализирует структурные связи того предприятия, в которое он собирается вложиться. Пример таких структурных связей для минимизации риска приведен на странице сайта Структура рынка жилья, а при описании матричных планов был дан пример плана для проектирования.
|
|
|
|
Сделаю одно замечание, которое считаю существенным. В моей практической деятельности под инвестициями часто понималось вложение денег под определенный процент, лизинг и иные сделки, которые носят быстрее кредитно-торговый характер. К примеру, предоставлялся товарный кредит в форме оборудования под гарантии банка. На этой странице такую операцию на рынке оборудования мы не будем считать инвестициями. Такое вложение денег не зависит от результатов дальнейшего бизнеса, так как кредитные средства выделяются под залог существующих гарантий. Мы же, по крайней мере здесь, под инвестициями понимаем возврат вложенных средств за счет получения доходов от развития соответствующего бизнеса (средства не вернутся в полном объеме, если бизнес на основе их не получил должную степень развития). Сроки возврата и объем получаемого дохода от инвестиций будут прямо связаны с результатами того бизнеса, в который инвестор вложил деньги. Так, лизинг, когда само оборудование является залогом при предоставлении кредита в форме оборудования, не является для нас внешними инвестициями. Это внутренние инвестиции данного предприятия, где вся ситуация для принятия решений собственнику данного предприятия абсолютно ясна. Конечно, и внутренние инвестиции для успешного результата должны быть подготовлены самым тщательным образом. Описанные здесь подходы рекомендуется учитывать любым инвесторам, как внешним, так и внутренним.
В солидных учебниках и в монографиях по инвестиционной деятельности часто под инвестициями понимается вложение крупных сумм капитала через покупку акций на бирже, в процессе слияний и тому подобное. К сожалению, мне не удалось найти книги, которые описывали бы инвестиционный процесс для предпринимателей, которые не опираются на значительные капиталы, не смогут достичь высот миллиардеров, но при этом имеют излишки средств. Им предлагается играть на бирже или скупать ценные бумаги через посредников. Это обычная стратегия на вложение денег с целью их сохранения, а по возможности и роста. Я же пишу об инвестициях для тех предпринимателей, которые хотят развивать свой бизнес, поэтому постараются при вложении средств сформировать дополнительные партнерские отношения, достроить структуру, получить дополнительные источники дохода и снизить риски для собственного бизнеса.
Обратите внимание на то, как изменение принципов налогового законодательства, влияет на инвестиционный климат.
|
| Мне приходилось встречаться с ситуациями, когда люди вложили средства в производство, а при этом имели сплошные убытки. Я не редко давал им рекомендации бесплатно. Для меня это было не сложно. Получаемая мною первичная информация, обычно, побуждала задавать множество вопросов. Часто после этого инвестор сам понимал, во что он вляпался. Иногда это становилось поводом для продолжения сотрудничества.
Пример одной моей такой работы я привожу ниже (он сохранен полностью, убраны только названия фирм).
|
|
| *** ВОПРОСЫ
к документу "Анкета инвестиционного проекта"
В чем состоит предмет бизнеса?
Из наименования проекта следует, что будет производиться продажа преобразователя универсального мобильного сварочного "***". Но при этом не ясно, откуда берется сам продукт.
В разделе 6 "Организационная форма реализации проекта" сказано, что ЗАО "С***" заключил дилерский договор с ИП "Б**". Но, кто при этом является дилером, из данной фразы не следует. То есть ЗАО "С***" производит, а ИП продает, или наоборот, или никто не производит, но кто-то из них закупает и предоставляет кредит под продажу, или другая форма бизнеса? Раздел 6 абсолютно ничего не объясняет стороннему человеку, который хотел бы понять суть Организационной формы реализации проекта.
Кто такое ИП "Б**"? Управляющая компания? Проектировщик нового преобразователя? Производитель? Сборочное производство или иная форма производства? Каково состояние ИП "**"? Что будет с проектом, если партнер окажется не состоятельным или часть продукции продаст, не согласовывая своих действий с ЗАО "С***"? ИП "Б**" - это структура, где ЗАО "С***" имеет хотя бы блокирующий пакет акций? Что будет, если по той же технологии начнет производить "***" другое предприятие, скажем, сформированное РАО "Газпром"? Бизнес организован таким образом, что ЗАО "С***" полностью контролирует ситуацию?
ИП "Б**" производит сборку из поставляемых комплектующих с частичным производством отдельных деталей? Тогда возникает вопрос о том, что произойдет с производством, если поставщик повысит цену на отпускную им продукцию или вообще не сможет поставлять нужную деталь для производства "***"? Кто понесет убытки: ЗАО "С***" или ИП "Б**"?
Организационная структура - это формирование условий для снижения рисков за счет определения сторон бизнеса каждого участника. Какой бизнес и в чем риски каждого участника организационной структуры?
Будет ли создана дочерняя структура для снятия рисков по данному проекту с остальных сфер бизнеса ЗАО "С***"?
Что мешает продавать "***" без участия ЗАО "С***"?
Из раздела 9 "Состояние рынка" следует, что производитель к дате составления проекта мало продал изделий "***" (продажи исчисляются единицами). В чем же причины? Так почему же ЗАО "С***" сможет продавать, если производитель не способен? Необходимо понять причины, которые побудили производителя включить в бизнес ЗАО "С***". Как данные причины могут быть устранены за счет бизнеса ЗАО "С***"?
Какие финансовые отношения с партнерами?
Дилер может брать продукцию с предоплатой, с отсрочкой платежа, в кредит, на реализацию, в согласованных объемах, с определенными обязательствами в случае отсутствия запланированных объемов продаж и так далее. Об ответственности дилера и производителя, о перераспределении их рисков ничего не говорится. Какая ценовая политика? Насколько она гибка?
Есть фамилии кураторов по регионам. Под них сверстан план продаж (100, 500 или иное число штук). Что произойдет, если куратор продаст вместо 100 всего 7 или 97, или сможет продать 120 или 711 штук? На ком лежат риски: на кураторе, на ЗАО "С***", на ИП "Б**"? На чем основан план продаж?
Гарантия для преобразователя - 18 месяцев. Это говорит о том, что преобразователь 18 месяцев ремонтируется бесплатно? Кто несет расходы по ремонту и транспортировке в случае брака: ЗАО "С***" или ИП "Б**"?
Как равномерно будут идти продажи? Скажем, май и июнь - активные продажи, а зима - глухой сезон. Продукция в сезон низкого спроса выпускается и лежит на складе? Какова тогда оборачиваемость капитала? Кто несет расходы по складированию, упаковке, доставке?
О схемах взаимоотношения с партнерами в Анкете ничего не сказано, поэтому не понятно, на какой базе делались финансовые расчеты. Как учитывается оборачиваемость капитала и риски? Расчеты проводились из предположения, что день выпуска преобразователя и поступление средств от покупателя совпадают? Или преобразователь в среднем 3 месяца лежит на складе?
Информация о рисках отсутствует в Анкете, а именно устойчивость к рискам должна быть продемонстрирована через финансовые расчеты бизнес-проекта.
Во что будут вложены деньги, которые необходимы для осуществления проекта?
Деньги нужны для закупки (оборотные средства) преобразователей, для установки оборудования (промышленный капитал), для кредитования покупателя (дебиторские ресурсы) или еще для чего-то?
Говорится вскользь о дилерской сети. Ее будут создавать, то есть предусмотрены соответствующие организационные расходы? Будут ли проводиться рекламные мероприятия, чтобы потенциальный потребитель принял решение о приобретении товара по заявленной цене? Какие сроки от готовой продукции до получения денег за ее реализацию? Отражено ли это в финансовых расчетах?
Короче, приведены итоговые финансовые расчеты, но они не содержат пояснительного текста, чтобы определить, какие параметры заложены для расчетов. В этом случае создается впечатление, что оборотные средства не просчитывались, организационные мероприятия не включены, рекламные издержки не учтены, послепродажное обслуживание не предусмотрено. При учете всех параметров прибыль может стать отрицательной.
Какие отношения с инвестором?
Берется обыкновенный кредит? Тогда, чем он обеспечен, что может быть залогом? С инвестором более сложные отношения? Тогда какова его роль? Как сможет влиять на решения? Порядок выхода его из бизнеса? Как перераспределяются риски между ЗАО "С***" и инвестором? Будет ли налажена система партнерства, или получили свою долю и разошлись без взаимных обязательств?
Какие перспективы развития данной продукции? Она будет улучшаться, чтобы сохранить рынок в будущем? Кто оплатит дальнейшие проектные работы? Характеристики данной продукции представлены в интернете. Там указаны грузовики только российских производителей. Если не годится для грузовиков иностранных, то тогда, что произойдет после выпуска новых моделей отечественных грузовиков? Что произойдет с рынком "***", когда существующие металлические трубы, как в целом металлоконструкции, будут заменяться полимерными изделиями?
Резюме
Документ "Анкета инвестиционного проекта" с наименованием проекта "Продажа преобразователя универсального мобильного сварочного "***" дает некоторую информацию о самом аппарате без сравнения с мировыми аналогами, а также указывает на сектора экономики, где аппарат может быть востребован рынком.
Бизнес-деятельность освещена слабо, финансовые расчеты не убедительны, взаимоотношения с партнерами не определены. Предложения для инвестора содержат только сумму заемных средств, что не позволяет вести с ним предварительные переговоры. Риски участников процесса не ясны, перспективы развития бизнеса не затрагиваются.
Документ сложно использовать для принятия решений руководителем коммерческой структуры. Чем выше риски, тем больше должно быть соотношение между вложенными средствами в проект и ожидаемым результатом. Риски и перспективы развития бизнеса определяют основу при принятии решения по участию в проекте.
Анкета напоминает документ периода директивной экономики, где все вопросы решались в плановом порядке с указанием производителя и поставщика с числом отгружаемых изделий в отдельные регионы государства. Риски не проанализированы, мероприятия по их минимизации не предусмотрены, что является основным отличительным признаком проекта в условиях рынка от проекта в условиях директивной экономики. Все расчеты и рассуждения представленной Анкеты исходят из статичности условий. А рынок - это динамичная среда. Учет возможных изменений - основное отличие методологии убедительного проектирования в условиях рынка.
***
|
|
| Один практически совет
|
|
| В литературе печатаются рейтинги инвестиционной привлекательности.
Обратите внимание на те параметры, на основе которых они построены,
и лишь после этого задумайтесь над тем, как ими можно воспользоваться.
|
|
