Юрий Никольский РЕШЕНИЯ: ПОДГОТОВКА И РЕАЛИЗАЦИЯ ТЕХНОЛОГИИ + ПРАКТИКА		Варианты концептуальных подходов развития сбыта и закупок молока для принятия решений по модернизации оборудования

	Пример Концептуальные подходы для принятия решений по модернизации: Производственный Ассортиментный Корпоративный * Инновационные ниши Рынок технических инноваций	Вариант B: Ассортиментный Высокое насыщение рынка в регионе, приближенном к Предприятию, затрудняет расширение продаж с использованием сложившегося ассортимента. Расширение производства отдельных видов продукции может быть не воспринято рынком из-за его насыщенности данным продуктом. Основная часть покупателей нацелена на покупку той продукции, которая для них привычна. Увеличение продаж уже известной продукции будет затруднено. Расширение возможно при поиске дополнительных ниш рынка, которые еще не освоены предприятиями молочной продукции. Рынок традиционной продукции сложился, поэтому увеличение объема продаж предполагает передел рынка, а это в свою очередь требует высоких затрат и длительных сроков для получения успешных результатов. Если вариант А рассматривает стратегию в области ценовой конкуренции, то вариант В рассматривает стратегии в области инновационной конкуренции (в данном контексте под инновациями подразумевается выпуск продуктов с новыми потребительскими свойствами). Инновационная конкуренция, то есть выпуск новой продукции, создается за счет того, что предприятие находит свободную нишу. Это может быть продукт, который не производится в достаточном количестве конкурентами, или продукт, который ранее не производился (отсутствует на данном секторе рынка). Насыщенность рынка привычной для покупателей продукцией обычно не позволяет начать продажи такой же продукции других предприятий. Ценовая конкуренция приводит к дополнительным издержкам без достижения необходимых экономических результатов. Назначение более низкой цены со стороны тех, кто модернизирует свое производство, может мотивировать конкурентов также снизить цену на свою продукцию. Снижение цен в одном населенном пункте может повлечь снижение цены в соседних населенных пунктах. В результате ухудшаются экономические показатели предприятий во всем регионе. Выпуск новой продукции не ведет к снижению цены на традиционные продукты питания. Конкуренция из ценовой сферы переходит в сферу ассортиментную. Повышение ассортимента может снизить продажи по каждому отдельному виду продукции, но при этом выигрывают те предприятия, чья продукция представлена по более разнообразной гамме товаров. Конкуренция в области ассортиментной стратегии позволяет получать более высокие доходы на базе инновационных видов продукции. Инновации являются основой опережения при работе на рынках. В начальный период продаж инновационной продукции ценовой прессинг со стороны других компаний отсутствует, поэтому цена определяет возможности продаж производителем. В самом начале производится выбор оптимальной цены для достижения максимальных финансовых результатов. Экономический анализ строится на зависимости между ценой и объемами продаж. Оптимизация цены создает условия, когда рынок не достаточно насыщен данным видом продукции, что в свою очередь позволяет выйти на рынок конкурентам. Соотношение цены на рынке к издержкам производства инновационной продукции обычно выше, чем данное соотношения для традиционной продукции. Высокая рентабельность указывает на недостаточную насыщенность рынка, что позволяет расширять производство. Соответствующая продукция может быть выпущена конкурентами, поэтому необходима оперативность, чтобы рынок был насыщен в необходимой степени. Постепенно рынок насыщается новой продукцией, снижение рентабельности указывает на то, что рынок по данному продукту пришел в состояние насыщения. Конкуренция в области реализации ассортиментных преимуществ позволяет уйти от прямой ценовой конкуренции. Это не означает, что цена может быть проигнорирована. Просто она зависит в большей степени от покупательной способности, чем от действий конкурентов. Рынок в первую очередь насыщается товарами, которые имеют наибольший спрос. Выпуск новой продукции обычно имеет нишу с меньшим числом потребителей. Выход на него требует охвата все больших территорий, а поэтому связан с ростом транспортных издержек. Тем самым необходима ориентация на те товары, которые имеют более низкие энергетические издержки при доставке. Продукция для отдаленных территорий выбирается из соображений, что она должна иметь больший срок хранения, а также минимизировать объем и вес (при той же цене с целью минимизации транспортных расходов). Чем шире рынок по территории, тем все более существенную роль играют транспортные издержки. Вариант В-1. Ниша продукции с низкой степенью затрат по доставке. Такой продукцией является, в частности, сухое молоко, производимое ОАО "Предприятие". Данный вид продукции хорошо знаком рынку. Сложились определенные требования по качеству данного продукта. Он имеет международный рынок спроса, поэтому всегда могут быть регионы, где насыщенность данным продуктом может быть низкой. Насыщенность отдельных регионов мира зависит от сезонности, урожайности, роста городов и так далее. Сухое молоко используется при производстве различных видов продуктов, которые могут не относиться непосредственно к молочной продукции, к примеру, кондитерские изделия, полуфабрикаты, пища быстрого приготовления. Устойчивость данного рынка создается за счет его глобализации. Данный рынок может не требовать существенных инноваций, но требует соответствия международным стандартам, как по качеству, так по упаковке. Повышение разнообразия товарной массы происходит как непосредственно в молочной отрасли, так и в отраслях, использующих молочную продукцию. Данная ниша в настоящее время является также перспективной для предприятий молочной отрасли. Именно она и является основой для рынка продуктов типа сухого молока (малые транспортные издержки и длительный срок хранения). Вариант В-1-1. Поиск структуры, способной проводить товары на мировые рынки. Согласование принципов партнерства по продажам. Обновление оборудования в соответствии с согласованными целями по работе на рынках. Вариант В-1-2. ОАО "Предприятие" самостоятельно формирует структуру сбыта для работы на рынках отдельных видов продукции с привлечением партнеров. Данный вариант может реализовываться после того, как будут проведены необходимые маркетинговые исследования и осуществлена подготовка специалистов, способных осуществлять комплекс работ по продвижению продукции в отдаленные регионы. Вариант В-2. Ниша продукции с повышенным сроком хранения. Для принятия решений по данному варианту необходимо учесть, что в настоящее время формируются современные формы продаж. Все больше продуктов питания реализуется через вновь создаваемые торговые комплексы. Крупные комплексы получают основные конкурентные преимущества в первую очередь за счет большого разнообразия продуктов. Высокий уровень ассортимента оказывает давление на мелкий бизнес, который может повышать свои конкурентные возможности с помощью той же стратегии - повышение ассортимента. Повышение ассортимента для малого бизнеса возможно только за счет организации запасов продуктов с более высоким сроком хранения. Таким образом, рост ассортимента, как основное условие повышения качества обслуживания покупателя, достигается за счет выпуска продукции с более длительным сроком хранения. Вариант В-3. Скоропортящаяся продукция. Она реализуется в настоящее время. Ближайший рынок уже освоен. Наличие инновационной продукции расширит ассортимент и позволит потребителю сделать выбор в пользу продукции ОАО "Предприятие". Стратегия может быть направлена на то, что новый вид продукции побуждает отказаться от части традиционной для покупателя продукции в пользу новой продукции. Это становится возможным при условии, что марка знакома по другим видам продукции. В противном случае риски слишком велики. Минимизация рисков такой стратегии возможна, если в торговые точки сначала поступает продукция с повышенным сроком хранения, а лишь после формирования брэнда ОАО "Предприятие" возможно проведение работ по продвижению новой скоропортящейся продукции. Продукция, производимая для дальних регионов, может также продаваться в ближайшем регионе. При этом подразумевается, что в ближайшем регионе сохраняются продажи скоропортящихся продуктов. Отказ от производства скоропортящихся продуктов увеличивает возможности конкурентов, так как происходит привыкание к их торговой марке. Тем самым переход на стратегию работы только в дальних регионах увеличивает риски потерь в ближайшем регионе. Стратегия в области энергетики должна учитывать все варианты В-1, В-2 и В-3, так как целесообразно определить производственный процесс таким образом, чтобы снизить совокупные издержки (хранение, доставка, сохранение и оборачиваемость финансовых средств). Наличие продаж в соответствии с вариантами В-1, В-2, В-3 может рассматриваться, как диверсификация бизнеса. Производство должно определить возможности продаж, а вектор развития должен обеспечить повышение устойчивости бизнеса за счет создания высокой степени диверсификации. Продолжение	1 Предисловие 2 Познание мира через моделирование 3 Наше сознание и моделирование 4 Моделирование и ожидаемые результаты 5 Основа - согласование подходов 6 Активные и пассивные решения 7 Структура - основа моделирования 8 Открытость информации 9 Цели 10 Ниша деятельности 11 Инновации 12 Стандарты 13 Инвестиции 14 Участники процесса 15 Формирование команды 16 Дополнительная литература 17 Проблемы, обсуждаемые в СМИ 18 Анекдоты по теме