Риски
на примере
рынка яиц
и птицы

Структурная ниша

Вариант 1
Управление
продажами труб

Вариант 2
Управление
продажами
оборудования
для производства труб

Вариант 3
Управление капиталом
на рынке труб

Вариант 4
Управление маркетингом
с учетом кластера
рынка труб

Вариант 5
Управление программами
по обеспечению городов
трубами для водопроводов
(реализация программ
через взаимодействие
с администрациями городов)

Подчеркнем следующую позицию: покупатель обращает внимание на продукты, находящиеся в определенной ценовой категории.	Снижение цены с целью привлечения дополнительных покупателей может привести к обратному эффекту. Покупатель просто не обратит на данный товар внимание. Это тем более верно, если низкая цена рассчитана на покупателя с заниженным уровнем требовательности к продукту.

Приведенная позиция для принятия решения по приобретению продукта определяет следующую схему товарной ниши в зависимости от качества (здесь в качество включены также дополнительные свойства продукта).

Покупательная способность населения может расти, а может снижаться. При снижении покупательной способности может происходить спрос на товары более низкого качества.
Некоторым может показаться, что данное утверждение лишнее. На практике это не так. После дефолта 1998 года снизился уровень жизни. Предприятие, которому прогнозировали финансовые трудности, ожило, повысился объем продаж, его финансовое состояние резко улучшилось. Консультантов обвинили в ошибочном прогнозе. И это верно, так как они не учли вариант падения доходов населения по всей стране.

При принятии решения по развитию ниши рынка в первую очередь необходимо определиться с тем, как будут изменяться доходы населения. При росте доходов будет расти разнообразие товаров, как одна из составляющих качества. А при этом спрос на продукцию с более низким качеством будет снижаться.
В данном контексте под понятие качества попадают также товары с новыми потребительскими свойствами (к примеру, телевизоры с дистанционным управлением имели более высокое качество, чем без него).

В зависимости от ситуации по прогнозированию доходов населения необходимо принимать решения.

Рост доходов населения	Предприятия с товаром более низкого качества будут иметь совокупную низкую загрузку (перепроизводство товаров с низким потребительскими свойствами). Они вступают в полосу жесткой ценовой конкуренции. Часть предприятий окажется на грани банкротства. Предприятия с более высоким уровнем качества смогут расширить свое производство.	Предприятия с достаточным уровнем качества должны проводить политику по выходу в те регионы, где уровень жизни людей растет
Падение доходов населения	Падает спрос на продукцию предприятий с более высоким уровнем качества. Нет смысла проводить модернизацию предприятий, так как цена будет падать, и инвестиции в такие предприятия не окупятся или окупаемость будет иметь длительный период. Необходимо проводить расконсервацию ранее закрытых производств. Именно так происходило в России после дефолта 1998 года.	Для сохранения предприятий с низким уровнем качества необходимо искать для продаж территории, где уровень жизни населения падает.

Основной вывод, который необходимо сделать, заключается в том, что в регионах, где уровень жизни растет, основная конкуренция разворачивается в инновационной сфере деятельности. Предприятия, имеющие инновационную высококачественную продукцию, снижают уровень ценовой конкуренции, так как их ниша товарной продукции все время увеличивается. Предприятия с низким уровнем качества вынуждены иметь жесткую ценовую конкуренцию, поэтому они все время находятся на грани банкротства.

Обратите внимание на то, что ценовая конкуренция сильна там, где низкая требовательность, порождаемая низкими доходами населения. Ценовая конкуренция ослабевает в том случае, если требовательность покупателей растет, а их доходы позволяют удовлетворить свои требования к продукту.	Здесь я обращаю внимание на то, что в рассуждениях при анализе ниш рынков за основу берется покупательная способность населения. А необходимо учитывать требовательность населения к продукту. Существует сильная корреляция между ростом доходов и повышением требовательности к продукту, поэтому при принятии стратегических решений по выходу на новые ниши рынка необходимо эту корреляцию учитывать.

Из этого вывода следует, что инвестиционная привлекательность региона возрастает тем сильнее, чем больше уверенность инвесторов в том, что покупательная способность его жителей будет расти. Инвестор будет оценивать надежность роста, риски того, что рост прекратится, а также возможные темпы этого роста. Это стандартная ситуация. Но необходимо еще учитывать, что при этом будет расти требовательность к самому продукту. Особенно важно учитывать привычки, связанные с традиционными предпочтениями населения.
Я был в городе, где мною была разработана стратегия развития предприятия. Зарплата увеличилась. А что произошло с покупками? Я шел зимой. Почти все женщины были в шубах из хороших мехов, чего раньше они позволить себе не могли. Я обратил внимание на то, что в магазине стояли только дорогие детские коляски. Но мужчины были одеты точно так же, как два года тому назад. То есть прежняя зарплата останавливала потребности в одежде для женщин и детей, но не у мужчин. Это было через 2 года после роста зарплаты, поэтому в дальнейшем рост требований к одежде может коснуться и мужчин, но этого может и произойти.

Естественно, что предприниматели при лоббировании через чиновников государственного аппарата защищают свои интересы. Бизнесмены, ориентирующиеся на низкий уровень качества проводимой на рынок продукции, не заинтересованы в росте покупательной способности населения. Их задача за счет пошлин и иных инструментов государственного регулирования не пустить на свои рынки производителей с более качественной продукцией, не повышать зарплату своим работникам, не стимулировать процессы инвестиций, так как все это ведет к выталкиванию с рынков их продукции. И здесь я хочу подчеркнуть еще один момент. Отсутствие высококачественной продукции ведет к сдерживанию потребностей со стороны покупателей. Покупатель, привыкший к продукции определенного вида и качества далеко не всегда будет стремиться приобрести продукт следующей категории качества. И здесь я хочу подчеркнуть еще один важный вывод:

Для развития тезисов, высказанных на данной странице, я ниже привожу пример из собственной практики.
Модель, учитывающая доходы населения, использовалась в деятельности коммерческой компании, когда решались задачи по расширению производства. Компания сформировала бизнес, связанный с производством и продвижением на рынок мебельной продукции. Было решено закупить новое оборудование. Компания работала в нескольких регионах. Во всех регионах мебель продавалась с необходимым уровнем рентабельности, поэтому было решено проанализировать рынок соответствующего оборудования. Был проведен сравнительный анализ регионов, где компания продавала готовую продукцию. Новейшее оборудование было поставлено в регион с наилучшими перспективами по росту жизни людей. Демонтированное устаревшее оборудование из данного региона было перевезено в регион, где фактически жизнь региона оценивалась успехами одной отрасли. Анализ предприятий данной отрасли показал, что потребуются существенные вложения, чтобы предприятия данной отрасли вышли на современный уровень производства. Собеседования с менеджерами и собственниками данной отрасли позволил сделать предположения, что данный регион может со временем оказаться проблемным. Тем самым был сделан вывод, что необходимо сохранить устаревшее оборудование для работы в регионе, который прогнозировался, как депрессивный при дальнейшем ухудшении для бизнеса основной отрасли данного региона. Анализ позволил определить те регионы, где компания стала осуществлять стратегию для повышения своей конкурентной способности через внедрение инновационных форм управления и самого современного оборудования, а также определить те регионы, где предполагалось усиление ценовой конкуренции без повышения уровня качества продукции.

Приведенные рассуждения не редко ложатся в основу анализа при консалтинговых работах в интересах развития бизнеса компаний, работающих на рынках в различных странах, в том числе для принятия решений транснациональными компаниями. Различный уровень доходов и различные темпы изменения доходов позволяют определять формы продвижения товаров и продлевать срок эксплуатации уже произведенного оборудования. Компании, нацеленные на расширение своих рынков сбыта, вынуждены отслеживать экономическое состояние регионов и прогнозировать уровень доходов их жителей.

Приведенная модель по анализу ниш рынка не является единственной. Каждый раз бизнесмены и менеджеры совместно с аналитиками и консультантами формируют такую модель, которая наиболее близка к их реальной обстановке.

В данном разделе помещены Пример 1 ("Вариант модели развития рынка водопроводных труб") и Пример 2 ("Рынок яиц и птицы"), так как они позволяют расширить представление о моделировании товарных ниш с целью поиска наиболее эффективных решений. Читатель, ознакомившись с примерами, сможет убедиться в том, что в зависимости от поставленной задачи изменяются модели для анализа. Примеры позволяют понять, что моделирование может быть очень разнообразно. Менеджер или собственник должен уметь достаточно четко ставить задачи перед аналитиком или консультантом. В противном случае можно построить модель, которая не в полной мере адекватна проблемам, решаемым руководством компании..

Продолжение