Юрий Никольский РЕШЕНИЯ: ПОДГОТОВКА И РЕАЛИЗАЦИЯ ТЕХНОЛОГИИ + ПРАКТИКА		Коммуникационный торг

	Целевые стратегии Групповые цели Коммуникационные цели Локальные и этапные цели (пример) Цели менеджмента качества (пример)	Советский человек привык к тому, что торг идет по цене. Продавец старается продать дороже, а покупатель торгуется, чтобы купить дешевле. Нет ничего удивительного, что подобная психология порождала формирование компаний, которые стремились стать единым поставщиком, монополистом по отношению к отдельному покупателю (производителю конечной продукции), а потом угрозой банкротства поглотить своего бывшего клиента. Схема в основных своих принципах имела следующее поэтапное развитие: Этап 1 Очевидно, что производитель А получает преимущества на рынке, так как имеет более низкую цену на поставку сырья (или комплектующих, или энергетики, или иного). Из всех покупателей в качестве получателя более дешевой продукции выбирается тот, который не будет способен к созданию дополнительных источников получения того же сырья (или комплектующих, или энергетики, или иного). Производитель А отказывается от других поставщиков, создавая условия для перехода к Этапу 2. Поставщик перейдет к Этапу 2 после того, когда он будет уверен в том, что Производитель А полностью зависит от его поставок. Отказ от поставок приведет к банкротству Производителя А. Этап 2 Производитель А, реализуя стратегию на максимизацию прибыли, оказывается в ситуации, когда поставщик отказывает ему в получении необходимого количества сырья (или комплектующих, или энергетики, или иного). Другие поставщики не способны удовлетворить данное производство. Им для этого необходимо создать новые мощности. Старый поставщик повышает цену под предлогом, что цена на рынке выросла. При этом старый поставщик может предоставить кредит (товарный или финансовый), войти в долю акционерного капитала или провести иную форму, нацеленную на поглощение бывшего независимого производителя. Этап 3 С юридической точки зрения все верно. Многие скажут, что в этом и является смысл предпринимательства, если не его цель. Такой бизнес является индивидуалистическим. Он теряет партнеров. Такой бизнес становится не привлекательным для инвестора. И дело не в том, что нарушены основные принципы морали (хотя с точки зрения человека, воспитанного на идеях марксизма-ленинизма, это и есть рыночные отношения). Дело в другом. В данном случае не осуществляется стратегия на формирование коммуникационных связей, что является основой современной коммерции и вообще человеческих цивилизованных отношений. Приведенная схема показывает, как может образоваться монополия. Если государство не осуществляет антимонопольную политику, то одни предприятия будут поглощаться другими. И законы при этом будут соблюдаться в полной мере. Поставщики сырья с учетом высокой цены на сырье имеют в этой схеме преимущества. В результате страна превратится в производителя сырья, не будет способна к развитию высоких технологий, не сможет иметь опережающее развитие в эпоху постиндустриальных отношений. Вариант торга, имеющего целевые функции по созданию коммуникационных отношений, приведен на странице сайта "Торг для опережения в модернизации", где дан только один принцип в усеченном варианте, а в развитом современном бизнесе все многообразнее и сложнее. Здесь же лишь укажем еще раз, что для успешного стратегического развития необходимо учитывать интересы (цели, мотивации) других игроков на рынке. Учет интересов других формирует имидж цивилизованного бизнеса в современном его понимании. Это создает благоприятные условия в среде обитания и формирует в ней те факторы, которые способствуют долговременному развитию. Торг, когда учитываются интересы, цели, мотивации покупателей и разнообразных партнеров, называется коммуникационным торгом. Данное понятие отделяет бизнес с коммуникационными целями от бизнеса, когда стремятся решать в основном сиюминутные индивидуалистические цели без учета интересов партнеров. Отметим еще одно положение, которое подчас не учитывается бизнесом, не придерживающегося принципов коммуникационного торга. В цивилизованной среде не принято менять покупателей и партнеров, если это не вызвано существенным ухудшением для бизнеса. Смена партнера может в дальнейшем дорого обойтись. Просчитать все издержки по смене партнера обычно не удается. Бизнес идет по созданию условий для наращивания уже сложившихся связей с привлечением новых партнеров. Это обуславливает следующее положение в современном мире: наиболее острая конкуренция ощущается в системе налаживания коммуникационных связей И если согласиться с данным выводом, то становится очевидным, что наряду с другими целями, необходимо формулировать цели по развитию среды обитания и формированию устойчивых коммуникационных связей. При моей консалтинговой работе с предприятиями и администрациями регионов я обращал их внимание на то, что одной из причин провалов их предыдущих стратегий в области развития было то, что они не анализировали тенденций структурных изменений в бизнесе, не планировали собственных целей и действий в этой области. Налаживание коммуникационных связей, где может осуществляться более интенсивное развитие, требует наличия высококвалифицированных партнеров (данный тезис поясняется на странице сайта Стратегия развивающегося банка). Конкуренция за партнеров, имеющих эффективную команду, является наиболее острой. Собственники, понимающие бизнес, как отношение между собой враждующих сторон, в конечном итоге проигрывает из-за своих индивидуалистических устремлений. Переход от стратегии с упором на индивидуалистический бизнес к развитию через формирование устойчивой среды обитания требует изменения имиджа. Имидж не может быть изменен за короткие сроки. И здесь еще раз обратимся к предыдущей странице сайта. Собственник, принявший вариант развития на максимум прибыли в ущерб развития структурных связей, может оказаться в положении, когда он будет терять рынки, так как не входит не в один устойчивый экономический кластер. В тех случаях, когда структурные отношения в экономическом кластере уже сформированы, происходит сложный торг для включения новых участников структуры. Торг не происходит по простой схеме, как торг за место в театре. Места могут быть уже заняты. Нужно сформировать бизнес, который ведет к расширению возможностей данной структуры. И торг будет идти по позициям, когда необходимо доказывать свою необходимость и показывать свои возможности. А это может быть сделано лишь на языке целей и с обозначением коммуникационных целей и иных целей, которые понятны участникам успешно функционирующей структуры. Процесс переговоров - это в первую очередь процесс по формированию устойчивой структуры обитания Думая о прибыли, не забывайте об отдаленных последствиях И еще одна ремарка. Управление финансами любой компании - сложный процесс. Не забывайте, что процесс управления финансами компании начинается с переговоров с потенциальными партнерами. Это: выбор форм сотрудничества и использование адекватных им финансовых инструментов. Это касается не только руководителей экономических отделов компаний, а и руководителей, формирующих стратегию банка. В противном случае компании уходят в те банки, где банк заботится об укреплении структуры обслуживаемого им экономического кластера. Именно банк может стать тем звеном в экономическом кластере, который формирует финансовую стратегию своих клиентов, стремящихся жить по правилам коммуникационного торга. Продолжение	1 Предисловие 2 Познание мира через моделирование 3 Наше сознание и моделирование 4 Моделирование и ожидаемые результаты 5 Основа - согласование подходов 6 Активные и пассивные решения 7 Структура - основа моделирования 8 Открытость информации 9 Цели 10 Ниша деятельности 11 Инновации 12 Стандарты 13 Инвестиции 14 Участники процесса 15 Формирование команды 16 Дополнительная литература 17 Проблемы, обсуждаемые в СМИ 18 Анекдоты по теме